Im Vertrieb sind Spitzenverdiener keine Seltenheit – gerade unter den Top-Performern eines Teams. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass Mitarbeiter mehr verdienen als ihre Führungskraft, vor allem durch leistungsabhängige Boni und Provisionen. Für viele Vertriebsleiter ist das ein ungewohntes Gefühl, das Unsicherheit oder sogar Unbehagen auslöst. Doch warum sollte genau das kein Problem sein? Aaron Brück, Vortragsredner und Experte für Leadership und Vertrieb, erklärt, warum diese Angst unbegründet ist – und wie Führungskräfte im Vertrieb davon profitieren können, wenn ihre Mitarbeiter finanziell erfolgreich sind.
Woher kommt die Angst?
- Traditionelles Hierarchiedenken
In vielen Branchen wird das Gehalt als Spiegel der Hierarchie verstanden: Je höher die Position, desto höher das Einkommen. Diese Denkweise wird oft unbewusst auf den Vertrieb übertragen, obwohl hier völlig andere Regeln gelten. Das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters hängt maßgeblich von der Leistung ab – und nicht von seiner Position in der Unternehmenshierarchie. - Ego und Selbstwahrnehmung
Für manche Führungskräfte ist Geld nicht nur eine Zahl, sondern auch ein Maßstab für den persönlichen Erfolg. Wenn Mitarbeiter auf „niedrigeren“ Ebenen mehr verdienen, kann das am eigenen Selbstbewusstsein nagen. Die Frage „Bin ich dann überhaupt noch derjenige, der führt?“ kann die Wahrnehmung der eigenen Rolle erschüttern. - Angst vor Respektverlust
Ein weiterer häufiger Gedanke: „Wie kann ich als Führungskraft ernst genommen werden, wenn mein Team mehr verdient als ich?“ Diese Befürchtung ist eng mit der Vorstellung verknüpft, dass Status und Gehalt Hand in Hand gehen – eine Annahme, die im Vertrieb jedoch nicht greift. - Vergleiche mit anderen Branchen
In anderen Bereichen ist es unüblich, dass Mitarbeiter mehr verdienen als ihre Vorgesetzten. Dieser Vergleich sorgt oft dafür, dass Führungskräfte im Vertrieb sich in einer ungewohnten Position wiederfinden und sich fragen, ob etwas falsch läuft.
Warum Führungskräfte keine Angst haben sollten
- Der Erfolg des Teams ist der Erfolg der Führungskraft
Aaron Brück betont, dass die Aufgabe einer Führungskraft nicht darin besteht, im direkten Wettbewerb mit dem Team zu stehen. Vielmehr geht es darum, ein Umfeld zu schaffen, in dem Mitarbeiter ihr Bestes geben können. Wenn Vertriebsmitarbeiter außergewöhnlich verdienen, ist das ein Zeichen dafür, dass sie erfolgreich sind – und dieser Erfolg spiegelt sich direkt in der Leistung des gesamten Teams und letztlich auch in der Führung wider. „Das Einkommen deiner Mitarbeiter ist nicht nur ihr Erfolg – es ist dein Erfolg,“ erklärt Aaron Brück. - Vertrieb belohnt Leistung, nicht Position
Im Vertrieb gelten andere Spielregeln. Während in vielen Bereichen das Gehalt eine feste Größe ist, basiert die Vergütung im Vertrieb oft auf variablen Komponenten wie Provisionen oder Bonuszahlungen. Diese Struktur belohnt Leistung und nicht die Position in der Hierarchie. Das ist kein Makel, sondern eine Stärke des Systems: Es zeigt, dass Ergebnisse zählen. - Respekt kommt von Führung, nicht von Geld
Der Respekt, den eine Führungskraft genießt, hängt nicht von ihrem Gehalt ab. Aaron Brück erklärt: „Mitarbeiter respektieren dich nicht, weil du mehr verdienst – sie respektieren dich, weil du sie inspirierst, unterstützt und ihnen hilfst, erfolgreich zu sein.“ Eine Führungskraft, die ihr Team zum Erfolg führt, gewinnt den Respekt durch ihre Fähigkeiten, nicht durch ihre Vergütung. - Erfolgreiche Mitarbeiter bedeuten ein starkes Unternehmen
Jeder Top-Performer, der überdurchschnittlich verdient, trägt dazu bei, dass das Unternehmen erfolgreicher wird. Dieser Erfolg stärkt nicht nur die Position des Teams, sondern auch die des Vertriebsleiters selbst. Ein Team voller Spitzenverdiener ist ein Beweis für gute Führung und ein starkes Vertriebsmanagement.
Die Vorteile, wenn Mitarbeiter mehr verdienen
- Motivierte Top-Performer
Eine leistungsorientierte Vergütung ist einer der größten Anreize im Vertrieb. Wenn Mitarbeiter sehen, dass ihre Arbeit finanziell belohnt wird, steigt ihre Motivation. Sie sind bereit, mehr zu investieren und sich stärker für den Erfolg des Unternehmens einzusetzen. - Loyalität und Mitarbeiterbindung
Mitarbeiter, die fair und überdurchschnittlich entlohnt werden, fühlen sich wertgeschätzt und bleiben länger im Unternehmen. Gerade im Vertrieb, wo Fluktuation oft ein Problem ist, ist das ein entscheidender Vorteil. - Positive Außenwirkung
Ein Team, das durch überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten glänzt, wirkt attraktiv auf potenzielle neue Talente. Es zeigt, dass Leistung geschätzt und belohnt wird, und macht das Unternehmen zu einem gefragten Arbeitgeber. - Stärkere Ergebnisse für das Unternehmen
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter treiben den Umsatz voran – und das kommt dem gesamten Unternehmen zugute. Wenn Top-Performer mehr verdienen, bedeutet das, dass sie das Unternehmen auf Wachstumskurs bringen.
Wie Führungskräfte ihre Sichtweise ändern können
- Erfolg neu definieren
Erfolg als Führungskraft bedeutet nicht, das höchste Gehalt zu haben. Es bedeutet, ein Team zu entwickeln, das außergewöhnliche Ergebnisse liefert. Aaron Brück erklärt: „Dein Wert als Führungskraft liegt in deiner Fähigkeit, Talente zu fördern und Strategien umzusetzen – nicht in deinem Gehalt.“ - Stolz auf das Team sein
Wenn Mitarbeiter außergewöhnlich verdienen, ist das ein Grund, stolz zu sein. Es zeigt, dass das Team gut geführt wird und die Rahmenbedingungen stimmen. Als Führungskraft kannst du diesen Erfolg feiern – denn er ist auch dein Erfolg. - Die eigene Rolle verstehen
Die Rolle einer Führungskraft im Vertrieb unterscheidet sich von der eines operativen Verkäufers. Du bist derjenige, der Strategien entwirft, Ziele setzt und das Team auf Kurs hält. Dein Beitrag zum Erfolg des Teams mag weniger sichtbar sein, ist aber unverzichtbar. - Offenheit gegenüber anderen Vergütungsmodellen
Anstatt sich von der Idee irritieren zu lassen, dass Mitarbeiter mehr verdienen, sollten Führungskräfte das als Bestätigung für ein funktionierendes System sehen. Eine leistungsorientierte Vergütung zeigt, dass die Vertriebsziele erreicht werden – und genau das ist der Maßstab für Erfolg.
Fazit: Stärke liegt in der Anerkennung des Erfolgs
Die Angst, dass Mitarbeiter mehr verdienen könnten als die Führungskraft, ist ein Überbleibsel traditioneller Denkmuster. Im Vertrieb zählen Ergebnisse, und wenn dein Team finanziell erfolgreich ist, ist das ein klares Zeichen dafür, dass du als Führungskraft gute Arbeit leistest.
Aaron Brück bringt es auf den Punkt: „Ein Team voller Spitzenverdiener ist kein Grund zur Sorge – es ist der Beweis dafür, dass du als Führungskraft etwas richtig machst.“ Anstatt diese Angst zu nähren, sollten Vertriebsleiter stolz darauf sein, ein System zu leiten, das Leistung sichtbar belohnt und die Grundlage für langfristigen Erfolg schafft. Denn letztlich ist der Erfolg deiner Mitarbeiter auch dein Erfolg – und gemeinsam schafft ihr Wachstum, das für alle Seiten von Vorteil ist.